K A S S E N S T U R Z B L O G

Das klassische Marketing geht zentral vom Unternehmen aus und erreicht jeden Kunden direkt. Anders bei Anne M. Schüller, die das Empfehlungsmarketing nach vorne rückt. Hier empfehlen die besten Kunden – die eben mehr als nur Stammkunden sind – das Unternehmen weiter. Das ganze Beziehungsnetz wird damit regelrecht “befeuert”. Ganz klar, dass ein solches Marketing, das sich auf Kundenloyalität stützt, auch ein günstiges und wirkungsvolles Instrument darstellt. Erfolg durch loyale Kunden!

Schüller hat ihre Erkenntnisse im Buch “Zukunftstrend Kundenloyalität” beschrieben. Wir besuchten ein Seminar in Berlin, das die Autorin im Rahmen der Semigator-Veranstaltungen durchführte. “Um empfohlen zu werden, muss man empfehlenswert sein”, erklärte Schüller. Wir fanden, ihr Seminar sei sehr interessant gewesen. Deshalb empfehlen wir es in diesem Blog auch weiter …

Interessant war das Seminar schon vom Gesagten her: Wie verhält sich ein begeisterter Kunde? Wie kann man seine Begeisterung nutzen, wie funktioniert Loyalität, wie kann man Begeisterung regelrecht “tunen” und wie führt man den Kunden über die Loyalitätstreppe ans gemeinsame Ziel? Weil das Kundenverhalten so entscheidend wichtig ist, muss man auch mehr hinhören und fragen. Den Kunden neue Wünsche entwickeln und spüren lassen, ihn den Drang selber entwickeln und aktiv werden lassen, das ist überaus sinnvoll.

Interessant auch von der Form her: Das Seminar vermochte die Zuhörer zu packen, indem es sie zum Mitmachen einlud. Zugegeben: Das Publikum hätte noch etwas leidenschaftlicher agieren können. Aber auch so verstand man den Wink: Der Kunde selber ist der Hauptspieler der Szene.

Empfehlungsmarketing funktioniert betont emotional. “Deshalb kaufen Kunden von Menschen, nicht von Unternehmen”, betonte Schüller. Entsprechend persönlich muss das ganze Marketing angelegt sein.

Das hindert die Verantwortlichen im Unternehmen nicht daran, ihr System auch “technisch” gut anzulegen. Schüller kam in diesem Zusammenhang auf das Web 2.0 zu sprechen, das sich ja von der Dialogfähigkeit und vom Verbreitungsdrang her ausgesprochen gut eignet für das Vorhaben Kundenloyalität. Auch hier: Es ist der Kunde, der agieren kann und soll. Hier muss man alten Marketinghasen, die Mails wie aus Stalinorgeln verschiessen, deutlich ins Stammbuch schreiben, dass RSS Feeds – anders als klassische Ringsumschlag-Mails – eben von der neuen Holschuld leben. Es ist der Kunde, der sein Informationsmanagement definiert, nicht das Unternehmen. Attraktive Unternehmen machen User (und Kunden sind im Web solche User) süchtig nach Topinformationen, und RSS-Marketing ist das Mittel dazu.

Auch dass es im Web längst Unternehmen gibt, die vom Empfehlen leben, ist möglicherweise noch nicht allen Marketingleuten bekannt. Bee5 beispielsweise handelt geradezu mit Empfehlungslinks. Über 3000 Partnerorganisationen sind eingebunden, und Bee5 macht nichts anderes, als Blogger zu Empfehlungskunden zu machen, die für ihre Empfehlungen auch was bekommen: Provisionen.

Das Seminar stimulierte ungemein, und was kann man von solchen Veranstaltungen mehr wünschen? Und der Service drum herum stimmte, prompt wurden die Seminartexte den Teilnehmenden übermittelt – richtig klasse! Mehr bringt Anne M. Schüllers Website Empfehlungsmarketing.

Cartoon: Szenothek